15,000원짜리를 100원에 판매해도 손해 보지 않는 비결

* 마케팅의 성공은 CAC <LTV 

파란색 곡선은 경영학의 핵심 이론 중 한 가지인 PLC(Product Life Cycle) 곡선이고, 검은색은 비용 그래프이다. 대부분의 기업은 론칭 이후 투입되는 비용보다 수익이 낮기 때문에 "A" 면적만큼의 적자가 발생하게 된다. 사업을 성공한다는 것, 마케팅이 성공적으로 이루어졌다는 것은 투입되는 비용보다 이익이 커지는 지점을 알게 되었다는 것이다.

 

사실은 그 지점을 만나게 되어도 월(또는 주) 단위 이익 지점이기 때문에 실제 그동안 매립한 비용을 복구하는 BEP(Break Even Point) 지점은 이후에 만나게 된다. 그리고 사업을 크게 성공하는다는 것은 투입 비용과 매출의 격차가 더 많이 벌어지고 누적되는 이후의 시점이 된다. 본질적으로 비즈니스를 성공으로 끌어내기 위해서는 어떻게 하면 마케팅 비용은 낮추면서 매출은 높일 수 있을지부터 고민해야 한다.

 

* 성공하는 마케팅의 핵심

본 주제에는 고객 획득비용 CAC (Customer Acquisition Cost)와 고객 생애가치 LTV (Lifetime Value)에 대한 철저한 분석이 숨어 있다. 즉, 우리 서비스에 고객을 한 명 데려올 때 들어가는 비용과 방문 고객 한 명당 평균 얼마의 매출을 발생하느냐를 측정해 낼 수 있다면, 마케팅 성과에 대한 명확한 분석 기준을 마련할 수 있다. 비즈니스의 성공은 CAC보다 LTV를 높이는 순간부터 시작된다. 사업을 성공시킨다는 것은 CAC < LTV 지점을 찾았다는 것이다.  마케터가 해야 할 일은 어떻게 하면 CAC를 낮추고 LTV를 높일지 고민하는 것이다.

 

* 예로 보는 CAC, LTV에 따른 ROI 분석

예시> 기업 "A"와 기업 "B"의 비교

CAC를 낮추고 LTV를 높이면 동일한 마케팅 예산으로도 10배 이상의 성과를 만들어 낼 수 있다. 동일한 1천만 원의 예산을 투입한다고 가정한다면 CAC가 5배 효율적이고, LTV가 2배 차이 나다면 10배의 매출 차이를 만들 수 있다. 드문 경우이지만, 스타트업이 중견기업 또는 대기업을 이기고 성장하는 사례를 볼 수 있다. 그 내면에는 CAC와 LTV에 대한 숫자가 숨어 있다. 고도화 및 효율화를 통해 작은 예산으로도 수입 배의 퍼포먼스를 만들어 낸 것이다.

 

가능한 마케팅 ==> 회원 가입 시 2만 원 상품 100원에 판매

 

'회원가입만 하면 5천 원 쿠폰 적입' 일반적으로 생각했을 때, 판매가 이루어지고, 회원가입이 늘어날수록 적자가 기하급수 적으로 늘어 날것처럼 보인다. 하지만, 이런 마케팅에도 CAC와 LTV가 숨어 있다. 예를 들어 LTV가 2만 원이라면 19999원까지는 소비자에게 제공해도 결국은 이익이 되는 것이다. 이러한 분석이 준비되었다면 상기와 같은 마케팅이 가능하다. CVC와 LTV에 대한 제대로 된 분석과 이해가 바탕이 된다면, 대 소비자 마케팅의 폭은 기하급수 적으로 늘어날 것이다.