** 시장에 먼저 들어가는 것보다 기억 속에 맨 먼저 들어가는 게 더 중요합니다.
세계 최초의 퍼스널 컴퓨터는 MITS 앨테어 8800이었습니다.
선도자의 법칙에 따르면, MITS 앨테어 8800은 퍼스널 컴퓨터 브랜드로서는 제1의 지위를 차지해야 마땅했습니다. 그러나, 그 제품은 현재 우리 곁에서 찾아 볼 수 없습니다.
뒤 몽은 최초로 상업용 TV 수상기를 발명했습니다. 뒤레어는 최초로 세탁기를 소개 했습니다. 모두들 사라졌습니다. 제 1장에서 말한 선도자의 법칙에 무슨 잘못이 있는 것일까요? 아닙니다. 다만 기억의 법칙이 그것을 수정했을 뿐입니다. 시장에 맨 먼저 들어가는 것보다는 기억 속에 맨 먼저 들어가는 편이 낫다는 말입니다. 이는 무엇보다도 고객의 기억 속에 먼저 들어가는 것이 중요하다는 사실을 말해 줍니다.
맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 요체 입니다. 기억 속에도 맨 먼저 들어가도록 했다는 전제하에서만 시장에 맨 먼저 들어가는 것이 중요한 것입니다.
예를 들어, IBM은 메인프레임 컴퓨터를 시장에 처음으로 선보인 회사가 아니었습니다. 유니백을 소개한 레밍턴 랜드가 최초였습니다. 그러나 마케팅에 집중적인 노력을 쏟은 덕분에 IBM이 맨 먼저 기억 되었고, 따라서 일찌감치 컴퓨터 시장의 싸움에서 승리했습니다.
기억의 법칙은 인식의 법칙에서 파생된 것입니다. 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움입니다. 시장보다는 기억이 우선해야 할 것입니다. 기업가를 꿈꾸는 수많은 사람들이 해마다 이 법칙에 걸려 넘어지고 합니다. 자신이 시장에서 혁명을 일으킬 수 있다고 믿는 그럴싸한 아이디어나 관념을 갖고 있는 사람들도 있습니다. 중요한 것은 그 아이디어나 관념을 잠재 고객의 기억 속에 심어주는 일입니다.
이 문제에 대해 이제까지 통용되어온 해결책은 자금이었습니다. 즉, 제품이나 서비스를 담당할 조직을 설계, 수립하는 일에서부터 기자 회견을 하고 전람회에 참가하고 광고를 실시하고 다이렉트 메일 계획을 집행하는 일에 쓸 자금을 확보하면 되었습니다. 불행하게도 이로 말미암아 마케팅에 관한 모든 문제는 자금이라는 똑같은 해답으로 귀결된다는 인식이 생겨나게 되었습니다. 이것은 진실이 아닙니다. 인간의 다른 어떤 활동보다 마케팅에 더 많은 돈이 낭비 되었습니다.
사람들은 일단 결심하고 나면 다시는 마음을 바꾸지 않습니다. 이는 역사상 가장 유명한 사례로 남아 있는 바, 바로 게티즈버그에서 피켓의 참패를 야기한 작전, 즉 참호 속에 숨어 있는 적을 향해 근접전을 벌였던 발라클라바에서의 라이트 여단의 공격과 비슷한 양상입니다.
왕은 최초로 워드프로세서를 내놓았습니다. 하지만 세상은 그런 기계는 거들떠보지 않고 컴퓨터만 찾았습니다. 그런데도 왕은 변신을 꾀하지 못했습니다. 자사의 퍼스널 컴퓨터와 미니컴퓨터의 판촉에 수백만 달러를 썻음에도 불구하고 왕은 여전히 워드프로세서를 만드는 회사로 인식 되었던 것입니다.
제록스는 제인 먼저 복사기를 팔았는데, 나중에 컴퓨터시장에 진입 하려고 하였습니다. 25년이 흐르고 20억 달러를 날린 후 제록스는 컴퓨터 시장에서 아예 자취를 감추고 말았습니다.
컴퓨터에 입력된 내용을 바꾸고 싶으십니까? 그렇다면 지금 입력되어 있는 내용을 첨삭하면 그만입니다. 하지만 인간의 머리 속에 기억되어 있는 내용을 바꾸겠다고? 그 일은 잊는게 좋습니다. 일단 마음이 정해지고 나면 영원히까지는 아니더라도 바뀌는 일은 거의 없습니다. 마케팅에서 가장 단순하고도 가장 낭비적인 일은 사람의 마음을 바꿔보려는 노력입니다.
한 인간의 정신 속에서 거의 순식간이라고 할 만큼 재빨리, 제대로 모양을 갖춘 의견이 나타나는 신비로운 현상이 바로 이 사실을 잘 설명해주고 있습니다. 어느 날까지도 당신은 그 사람의 이름을 들어본 적이 없었습니다. 다음 날 그 사람이 유명 인사가 되었습니다. 하룻밤 자고 나니 유명해졌다는 것은 결코 진기한 현상이 아닙니다.
만일 다른 사람에게 싶은 인상을 심어주고 싶다면, 그 사람의 마음으로 서서히 다가가 오랜 기간에 걸쳐 당신에 대한 호감이 생기도록 해서는 안됩니다. 인간의 마음은 그런 식으로 움직이지 않습니다. 돌풍처럼 몰아닥쳐 그의 마음을 사로 잡아야 합니다.
당신이 서서히 다가서는 대신 돌풍처럼 몰아닥쳐야 하는 이유는, 인간은 마음을 바꾸고 싶어 하지 않기 때문입니다. 그들
이 일단 당신은 이런 사람이라고 인식하게되면 그것으로 끝입니다. 그들은 당신이 이러이러한 부류의 인간이라고 분류해서 기억 속에 저장해 버립니다. 당신은 사람들의 기억 속에 들어 있는 것과 다른 사람이 될래야 될 수가 없습니다.
마케팅의 신비 가운데 하나는 돈의 역할입니다. 어느날에는 기껏 몇 푼의 돈이 엄청난 기적을 불러올 수 있습니다. 그런데 다음날은 수백만 달러를 들여도 회사가 무너지는 것을 막을 도리가 없습니다. 마음을 터놓고 함께 일 할 경우에는 적은 돈으로도 오래 지탱할 수 있습니다.
애플은 마이크 마쿨라가 투자한 9만 1천 달러를 갖고 컴퓨터 시장에 뛰어들었습니다. 잠재 고객의 기억 속에 파고드는 일에서 애플이 지니고 있었던 문제점은 단순하고 기억하기 쉬운 이름 덕분에 해소 되었습니다. 반면, 애플의 경쟁자들은 기억하기 어렵고 복잡한 이름을 갖고 있었습니다. 초기에 다섯 개의 퍼스널 컴퓨터 회사가 출발선에 나란히 서 있었습니다. 애풀 투, 코모도 펫, 임사이 8080, MITS 앨테어8800, 그리고 래디어 섀크 TRS-80. 어느 이름이 가장 단순하고 기억하기 쉬운지 스스로에게 물어보십시오.
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