전체 글27 이원성의 법칙 ** 장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다. 새 영역의 초기에는 사다리에 가로대가 많게 마련입니다. 그 사다리는 점차 두 개의 가로대로 좁혀집니다. 배터리의 경우 사다리의 두 가로대는 에버레디와 듀라셀이 차지하고 있습니다. 사진용 필름에서는 코닥과 후지 입니다. 렌터카 서비스 분야에서는 허츠와 아비스 입니다. 구강 세척제에서는 리스테린과 스코프, 햄버거에서는 맥도널드와 버거 킹, 운동화에서는 나이키와 리복, 치약은 크레스트와 콜게이트가 그 예시 입니다. 마케팅을 장기적으로 관찰해 보면, 싸움이 대체로 두거인 - 오래되고 믿을 수 있는 브랜드와 갑자기 부상한 브랜드간의 혈전장으로 바뀌는 것을 볼 수 있습니다. 1969년을 돌이켜보면, 어떤 제품에서 세 개의 브랜드가 시장을 장.. 2023. 2. 20. 사다리의 법칙 ** 기억 사다리의 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다. 잠재 고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 마케팅의 첫번째 목표가 되어야 하지만, 이런 시도에서 실패했다고 해서 싸움에서 진 것은 아니다. 제2, 제3의 브랜드에 유용한 전략들이 있기 때문입니다. 모든 제품이 동일하게 만들어지지 않습니다. 잠재 고객의 기억 속에는 일종의 분류 체계가 있어서 의사 결정을 할 때 이용됩니다. 기억 속에는 각 영역별로 제품 사다리가 있고, 그 각각의 가로대에 브랜드 이름이 들어 있습니다. 자동차 대여 영역을 예로들어 살펴보자. 기억 속에 허츠가 맨 먼저 들어와 맨 위의 가로대를 차지 했습니다. 아비스가 둘째 칸이고 내셔널이 셋째 카로대에 있습니다. 당신의 전략은 당신이 얼마나 빨리 기억 속에.. 2023. 2. 20. 독점의 법칙 ** 두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다. 경쟁자가 잠재 고객의 기억 속에 단어를 심어놓았는데도 그 단어를 똑같이 심겠다고 하는 것은 쓸데 없는 행동입니다. 앞에서 언급했듯이, 볼보는 "안전" 이라는 단어를 심었습니다. 메르세데스 벤츠와 제너럴 모터스를 포함한 많은 자동차 회사들이 안전을 강조하는 마케팅 캠페인을 전개하려고 노력했습니다. 그러나 볼보를 제외한 어느 회사도 잠재 고객의 기억 속에 안전에 관한 메세지를 심어주지 못했습니다. 아타리의 사례는, 거점을 충분히 확보하고 있는 경쟁자를 상대로 해서 홈 컴퓨터라는 지위를 얻으려고 시도한 것이 헛일이었음을 보여주고 있습니다. 아타리는 컴퓨터 게임을 창조한 회사라는 인식을 받고 있는 이점을 활용하여 "게임 컴퓨터"라는 변형된 단.. 2023. 2. 20. 집중의 법칙 ** 마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다. 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심을 방법만 찾을 수 있다면 그 회사는 믿을 수 없을 만큼 엄청난 성공을 거둘 수 있을 것입니다. 복잡한 단어일 필요가 없습니다. 새로 발명한 단어일 필요도 없습니다. 그저 간단한 단어, 사전에서 막 찾아낸 단어가 가장 좋습니다. 이것이 집중의 법칙 입니다. 단순한 한 단어나 개념에 초점을 맞춤으로써 기억으로 들어가는 길에 불을 지를 수 있습니다. 이것은 궁극적으로 마케팅의 자기 희생입니다. 페더럴 익스프레스는 자사의 상품 계열은 희생하고 오로지 야간에 화물을 배달한다는 사실에만 초점을 맞추었기 때문에 결국 잠재 고객의 기억 속에 "야간"이라는 단어를 심을 수 있었습니다. 어떤 면에.. 2023. 2. 18. 이전 1 2 3 4 5 6 7 다음
