** 적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없습니다.
만약 당신에게 좋은 아이디어가 있어서 이제 필요한 것은 마케팅을 하기 위한 약간의 도움뿐이라는 생각을 품고 이 책을 골라서 읽었다면, 이 장은 당신의 그런 생각에 찬물을 끼얹을 것입니다. 이세계에서 가장 좋은 아이디어라도 시작하기에 필요한 돈이 없다면 멀리 갈 수 없습니다. 발명가와 기업가들 다채로운 아이디어를 창출해내는 사람들은 자기네의 좋은 아이디어에는 마케팅 전문가들의 도움만 있으면 충분하다고 여기고들 있습니다. 진실을 벗어날 수 있는 것은 아무것도 없습니다. 마케팅은 잠재 고객의 기억 속에서 싸우는 게임입니다. 기억 속으로 파고들기 위해서는 돈이 필요합니다. 그리고 일단 들어간 뒤에는 기억속에 계속 남기 위해 돈이 필요합니다. 대단히 위대한 아이디어가 독자적으로 가는 것보다는, 1백만 달러의 돈을 보탠 평범한 아이디어가 더 멀리 갈 수 있습니다. 어떤 기업가들은 광고를 잠재 고객의 기억 속으로 들어가는 문제의 해결책으로 여기고 있습니다.
광고는 비싸다. 제2차 세계 대전에서 1분 동안의 전투 비용은 9천 달러였습니다. 베트남 전쟁에서는 1분 동안의 전투 비용이 2만 2천 달러 였습니다. NFL 슈퍼 볼 에서 1분짜리 광고를 내보내기 위해서는 150만 달러를 써야 합니다. 스티브 잡스와 스티브 워즈냑은 대단한 아이디어를 가지고 있었습니다. 그러나 정작 애플 컴퓨터를 유명하게 만든 것은 마이크 마쿨라가 지고 있던 돈 9만 1천 달러였습니다.
돈이 따르지 않는 아이디어는 무용지물입니다. 꼭 맞는 말은 아니지만 마케팅의 도움이 아니라 돈을 구하기 위해 아이디어를 이용해야 합니다. 마케팅은 차후에도 올 수 있습니다.
어떤 기업가들은 홍보 활동을 잠재 고객의 기억 속으로 들어가는 값싼 방법으로 여기고 있습니다. 그들은 그것을 "무료 광고"쯤으로 알고 있습니다. 홍보는 무료가 아닙니다. 주먹구구식으로 보면 5-10-20입니다. 소규모의 홍보 대행사는 당신의 제품을 선전하는 대가로 월 5천 달러를 요구하고, 중간 규모의 대행사는 월 1만달러, 일류 대행사는 월 2만 달러를 요구할 것입니다.
어떤 기업가들은 모험 사업 투자가들을 자금 문제에 대한 해결책으로 알고 있습니다. 그러나 극히 낮은 비율의 기업가들만히 이런 식으로 필요한 자금을 성공적으로 조달 합니다.
어떤 기업가들은 미국 전체를, 미리 준비를 갖추고 있다가 자신들의 이륙을 재정적으로 기꺼이 도와줄 주체로 생각하고 있습니다. 운이 좋으면 물론 그럴 수도 있을 것입니다.
대기업이 외부 아이디어를 받아들인 예는 매우 적습니다. 당신이 진정으로 바랄 수 있는 것은 좀더 작은 회사를 찾아내어 당신의 아이디어가 지니고 있는 장점들을 설득하는 일뿐입니다.
기억 하십시오. 돈이 함께 하지 않는 아이디어는 무용지물 입니다. 자금 조달을 위해서는 많은 것을 포기할 마음의 준비를 갖추어야 합니다.
마케팅에서는 부자가 더 부유하게 되는 경우가 종종 있습니다. 그런데 이는 그들이 자기들의 아이디어를 기억 속에 밀어넣는 데 필요한 재원을 갖고 있기 때문입니다. 그들이 다루어야 하는 문제는 나쁜 아이디어와 구별해서 좋은 아이디어를 찾아내고 지나치게 많은 제품 또는 지나치게 많은 제품 또는 지나치게 많은 계획에 돈을 낭비하지 않도록 하는 일입니다. --> 집중의 법칙 / 가지고 있는 재원을 필요한 곳에 집중해서 활용 하고 효과를 극대화 해야 합니다.
경쟁은 치열합니다. 대기업들은 자사의 브랜드들을 뒷받침하기 위해 막대한 돈을 투입합니다. 프록터 앤드 갬블과 필립 모리스는 각기 연간 20억 달러 이상을 광고비로 쓰고 있습니다. 제너럴 모터즈는 연간 15억 달러를 씁니다. 더 큰 경쟁자들과 맞서야 하는 소규모 장사꾼들에게는 인생이 불공평하다고 할 수 있습니다.
텍사스 주의 휴스턴에 있는 소규모 회사인 A&M 애완동물 용품 회사의 경우가 그렇습니다. A&M은 그 영역에서는 가장 중요하고 획기적인 진전이라 할 수 있는 "뭉치는" 고양이용 용변통을 발명했습니다. 개념은 단순했습니다. 고양이가 용변 상자를 사용할때, 이 새로운 형태의 용변 상자는 그 용변을 동그랗게 뭉쳐버리기 때문에 쉽게 드러내버릴 수 있습니다. 상자 전체를 바꿀 필요가 없습니다. "스쿠프 어웨이"라고 불리운 그 브랜드는 소개되는 곳에서마다 잘 팔렸습니다. 이것은 타이디 캣이라는 제1위의 고양이 용변통 브랜드를 갖고 있는 골든 캣 회사의 관심을 즉가 불러 일으켰습니다. 제품을 보고 위협적인 아이디어임을 알아차린 골든캣은 자기들이 만든 뭉치는 고양이 용변통을 소개하며 타이디 스쿠프라는 이름을 붙였습니다. 그들은 A&M의 아이디어에 편승했을 뿐만 아니라 그들의 브랜드 이름에서 스쿠프라는 부분도 빌려왔습니다. 이 고양이 싸움에서의 승자는 아마도 돈에 의해서 결정될 것입니다. 누가 그 아이디어를 끝까지 밀어 붙일 수 있을 만큼 더 많은 돈을 갖고 있는가입니다.
소비재와는 달리 기술적인 제품이나 사무용품은 잠재고객의 수도 많지 않고 매체의 비용도 덜 비싸기 때문에 많지않은 마케팅 비용을 조달해도 됩니다. 그러나 기술적인 제품의 경우에도 광고뿐만 아니라 제품 설명서와 판매 설명회, 전시회등을 위한 적정한 자금의 조달이 필요합니다.
이제 결론에 도달했습니다. 우선 아이디어를 갖고 그 다음에는 그것의 시장성을 개발하기 위한 돈을 마련하러 가십시오. 여기에 당신이 선택할 수 있는 지름길이 있습니다.
* 당신은 곤과 결혼할 수 있습니다. 조제트 모스바허는 1985년에 상무장관 로버트 모스바허와 결혼했습니다. 3년뒤 모스바허 부인은 3,150만 달러를 주고 스위스의 화장품 회사인 라 프레리를 사들였습니다. 그녀가 어디서 돈을 구했을까요? 모든 사람들로부터 구했습니다. 모험 사업 투자가들 스위스와 일본에 있는 라 프레리 판매 대리점들, 그에 더해 자기와 남편의 자금원들로부터 말입니다. 조제트 모스바허가 경영을 맡은 첫해에 라 프레리의 매출은 30% 증가했습니다. 그뒤 그녀는 상당한 이윤을 붙여 회사를 팔아치웠습니다.
#마케팅 #재원의법칙 #돈
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